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| 双生花 2017/6/8 14:13:11 | 楼主 |
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时代云图用互联网重建市场生态 看考研教辅图书如何破局
邝金武：用互联网重建考研教辅生态 时代云图要做行业的破局者 近年来，考研人数屡创新高，2017年更是有近200万考生报名，根据最近的一项调查显示，超过半数的考生在备考时参与过相关培训，平均花费3000元左右。根据用户的购买力和学习情况来看，考研市场可以大致粗略分为教辅市场、线下辅导班和在线培训三部分。其中，教辅资料市场用户基数是最大的，每年的市场份额有15个亿，约占考研市场的一半；但公众似乎对出版行业有个误解，认为出版行业不挣钱。事实上，图书的利润如何关键是看溢价权掌握在谁手里，考研图书市场也不例外。 谁掌握溢价权 谁就掌握了考研图书的命脉 过去，图书主要依靠经销商铺建渠道，利润都被经销商拿走，又有竞品相争，确实利润空间有限，但随着互联网崛起，出现了以淘宝、京东、当当、亚马逊等为代表的电商平台，特别是淘宝电商的出现，出版商统一发货，图书直达用户手中，使得出版商不再受经销商“盘剥”。 但省去经销商，就意味着掌握全部的溢价权吗？事实并非如此，这里还有两个非常重要的因素——品牌和内容。现在互联网时代，一本书出版了没卖动，赔的不单是钱，还有品牌和口碑，试错成本非常高。与此同时，图书迭代的速度也变得越来越快，只做分发不做内容的出版，是无法盈利的，而且会越来越不盈利。 未来中国的出版行业一定是内容、平台、品牌三位一体的，缺一不可，少一个都无法盈利，这是必然趋势，也是当前考试类出版行业面临的一个重大转折，谁能第一时间完成这个链条，谁就占得了先机，握住了打开未来市场的钥匙。 内容+垂直电商 让云图公司在考研图书市场一枝独秀 从目前的考研图书市场格局来看，主要有文都教育、海天考研、万学海文、云图这几家，其中，于2013年刚成立的云图公司表现十分抢眼。有资料显示，云图公司2015年度发行图书共计260余万册，2016年度发行图书共计410余万册，同比增长57%，销售额同比增长71%。在短短三年内，实现了从0到1.2亿销售码洋的不俗战绩，无论是从总体量上还是单品科目上，在考研出版市场的表现都极为耀眼。 云图公司是如何在短时间内做到这些的呢？近日，带着这个问题，记者采访了云图公司的创始人邝金武。他表示，作为2013年才成立的垂直领域（考研、四六级为主）图书出版公司，云图公司能有今天的成绩，主要得益于其探索出了区别于过去经销商模式的新型电商销售模型，并预见性地对内部人员架构进行了调整，与此同时和国内考研领域优秀的培训品牌新东方在线进行了产业合作，实现了云图公司在互联网时代的产业链布局，最终保证了业务的稳定增长。 具体来说就是，为减少传统经销商渠道依赖，重掌图书议价权，在云图公司成立的第二年，邝金武就做起了淘宝电商，玩起了集中营销的互联网营销策略。邝金武称，最初做这些时，所有的经销商都反对，内部团队觉得风险太大，意见也不统一，，他只好一边安排搭建淘宝电商平台，一边进行人员结构调整，内部培养电商、运营、营销等新型人才，向员工输出电商模型的战略思想，最终通过一系列互联网营销手法，将自身的电商平台推了起来。 现在，淘宝电商平台的收入已占到云图公司总收入的1/2，经销商所占份额则不足1/4。自建电商平台日浏览量高峰期达到30万，高峰期流水100多万。从企业经营角度上，有了自己电商平台的云图公司，不仅现金流回得快，而且不依赖外部回款，把溢价权死死地掌握在了自己手里。“这也是云图公司每一本书都很强势的原因。”邝金武不无自豪地说。 但作为操盘手，邝金武一直有着很强的危机感，他说“任何一个企业想要做得好，一定要走在别人前边。放到以前的销售模型，云图公司已经进入了瓶颈期，很难再往下发展，除非切入其他领域。因而借助互联网力量，发展自己的电商平台，并与新东方在线联合，做考研领域的跨界竞争，不仅是云图公司的战略构想，也是云图公司的破局之策。” 与新东方在线一起 搭建考研产业生态链 正是这种先人一步的战略眼光，成就了云图公司在考研图书市场的破局，也带来了与新东方在线的“结合”。双方不仅在去年共同筹建新的考研图书与电商公司“时代云图”，而且还在今年2月进行了资本层面的深度合作，新东方在线宣布战略投资云图公司，共建考研培训生态链。 据介绍，为了使业务更聚集，合作更紧密，新东方在线的投资资金，主要被用于时代云图的渠道建设和内容研发上。具体表现为，在渠道建设上，除继续完善淘宝电商平台外，时代云图还将进行微商渠道的搭建，通过淘宝+微商的一套组合拳来铺电商平台，将学生引导到电商平台；在内容研发上，一方面内部成立教研组，完善常考的80个专业课的覆盖和铺设，另一方面，外聘原命题组老师对内容进行把关，保证教学质量。 邝金武称，除资金支持外，投资方新东方在线还在内容和品牌上给予了时代云图很大支持，不仅将新东方在线优秀的考研老师输送给时代云图作为作者资源，而且还将新东方在线优质的考研课程及内容，交付时代云图的团队进行编辑并出版。与此同时，时代云图也将参与部分新东方在线考研老师的图书出版、销售，以及网课销售导流，而且还将自身拥有的优质专业课老师推荐给新东方在线。 值得一提的是，为覆盖更多用户群体，双方还在营销上进行了出拳组合，互相将各自的淘宝电商平台开放给对方，即购买时代云图图书的用户，可直接跳转到新东方在线的相关网课，反之亦然，真正实现图书与网课的双向打通，使二者无限接近，双方一起打造完整的考研图书生态链。“这种使图书与网课无限接近的营销方式，不仅是又该共同探索的模型，也是双方合作的真正意义所在。” 未来期待与新东方在线进行更多资本上的尝试 在提到双方目前的合作进展时，邝金武称，“新东方在线的入资，不仅给时代云图带来强大的品牌背书，也为时代云图带来了更多的用户以及业务的高增长。借助双方的平台和品牌，合作后，双方不仅拥有了线上线下打通的精品内容，还拥有了线下线下打通的更多用户。最为可观的是，时代云图在2017第一季度收入近2000万，预计全年收入8000万。未来，为配合集内容、平台与品牌三位一体的产业链建设，不排除双方将在资本层面进行更多合作的可能。” |
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